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引言者:高雄市不動產代銷公會理事長 陳世雷
「其實你不懂我的心」
「只要我喜歡，有什麼不可以！」
「不在乎天長地久，只在乎一時擁有！」
這些流行的廣告詞代表現行社會中的買賣雙方對產品購買的心態。而行銷趨勢由早期賣方市場的「生產導向」到供需狀態的「市場導向」到以消費者需求考量的「顧客導向」，我們看到房屋市場高度成熟期之來臨－
(一) 供過於求
(二) 競爭激烈
(三) 利潤降低
(四) 消費行為改變
(五) 消費者第一
打動消費者的心，不只是給他比別人更好的東西，還要給他別人所沒有的東西。今天的消費者需要的，不只是量的滿足、質的追求，還要「感性」的需求滿足。所謂三品，即品質、品牌、品味；品字三個口，也就是買賣雙方及扮演公正或橋樑的人都說好。質代表對內控過程細節斤斤計較，使產品高雅精緻物超所值。品牌經營是另一個重要課題，從土地開發產品定位、消費心理購買行為、行銷策略賣場服務、工程品管售後服務，售前售中售後始終如一。至於品味提升，更能創價增值，跳脫市場，超越競爭者，創造和滿足消費者需求。
建築園冶獎主辦單位高雄市建築經營協會早在5年前就看到消費導向，市場趨勢，在複選階段導入消費者評選，剛開始業者有些不習慣，但經過幾年下來大家才了解房屋市場，必須接受市場檢驗消費者認同，或許不像專家學者專業，但卻是房屋的最終且長期使用者毋庸置疑。
如何瞭解消費者心理，進一步打開消費者心中的黑盒子，將是最重要的課題，你不理他，他不理你。
松下幸之助說過，消費者的時代來臨，客戶的聲音，在7秒之內間即決定是否要購買房子。我們強調第一印象很重要，但在接觸的過程中，會在心裡產生一些轉折和變化。今天希望藉各位看過這麼多參選個案的心得，與以往購屋的行為或習慣，依你們心裡上產生的回饋和反應，在今天的座談會與大家分享。
很多廣告術語，無非是希望吸引各位的注意力，但是「其實你不懂我的心」，很多的消費者發現聽了半天，產品並非是我所需要的。很多建商還停留在早期生產導向的階段，房子蓋得沒問題，但有價格的問題，再延伸來談，不單單只是價格問題。早期是生產導向，慢慢轉變為供需問題，是否會供過於求，或高度競爭的時代來臨，這好像都不是現在的全貌。
資訊透明化以後，會對建商申請執照進行控管，連續二年來，建築量體從二萬多戶降到一萬二千多戶，降到現在的八千多戶，量體上的掌控己見成效，並且還一直在下降當中。我認為想消費者市場不只是首購，可能還有豪宅、民宅、換屋等市場。高雄的住屋持有率是85.7%，悲觀者會想，市場是沒有希望的，而樂觀者來看，在這現有的85.7%持有者上，至少有6成的人想換屋。
換屋動力強烈與否，端看建設公司提供的商品吸引力，是否能滿足再次購屋的需要。第一次購屋，只要符合基本需求，價格合理，房子小一點即可。但在買第二個房子時，考慮的因素就變多了，是否有衣帽間，陽台，玄觀，是否提供功能齊全的廚房配備，從基本需求導向提昇，這也會創造許多商機的出現。
我認為健康市場應是各種基本、中間和高檔的產品都有，各自百花齊放，百家爭鳴，造成一個滿足所有階層客戶的市場。在房地產經營過程中，得考慮七個大項：地段、環境、規畫、建材、企業、價位及行居。過去強調的地段之外，現在建商的努力和提供的產品品質，也是很重要的。要打動消費者的心，不只是給他比別人更好的東西，甚至是要給他別人所沒有的東西。這種「原創性」觀念，一直是園冶獎提倡的理念，所以常提到的三品，要有品質，品牌，品味。品字三個口，買方、賣方還有第三者，都覺得買到的房子不錯，這三個口才有「品」。第二個字「質」，上頭二個「斤」是斤斤計較，流程和過程要很完美，要求嚴格，不是對客戶斤斤計較，而是對品質斤斤計較，下面還有個「貝」字，是指不要和錢開玩笑、過不去，因為一分錢一分貨，甚至要能創價，要能增值，讓客戶物超所值，價格才有往上提昇的空間，所以品質的經營是一門很重要的課題。
提到高雄的豪宅，除了知名、少數的建設公司像皇苑、鼎宇外，其實還有其他活得很好的建設公司，在換屋市場上，像福懋、全誠和太普建設等公司都有特色，是其他業者模仿不來，能走出自己的一條康莊大道。他們和客戶互動時，讓客戶感受到善意，從售前、售中及售後的服務，一直與客戶保持長期的互動。但也有些建設公司只在量體上盲目地擴充，到頭來卻沒有辦法照顧到每一位客戶。 建築業是一項良心事業，要對社會、個人及企業負責。從土地開發，產品定位，行銷價格考量，與消費者在廣告上的互動，現場服務態度，一直到工程品質的要求，到事後的交屋動作，這是一系列，環環相扣的，每個環節都要達到讓客戶滿意的程度。
五年前，高雄市建築經營協會發現消費者觀點對房產市場是很重要的，所以就在園冶獎評選過程中，納入消費者評審活動。起初大家會擔心消費者不夠專業，會讓評審過程產生問題，但消費者評審進行至今，建商開始去了解、關心消費者的需求，去傾聽消費者的聲音，無形中提昇了建築業與生活空間的品質。
代銷是一個平台，扮演著建商和消費者之間溝通的重要橋樑。代銷公司在賣什麼，我們在賣「一家人的溫馨」，在賣一個「五百年的歷史」，這是代銷公司的重要使命，所以我們會很關切消費者的需求。
